Glossário de marketing de resposta direta: mais de 100 termos explicados

Quem entra no mercado de resposta direta logo percebe que ele tem um idioma próprio. Em uma única reunião aparecem VSL, pré-VSL, upsell, ROAS, back redirect entre outros termos. Este glossário reúne os termos mais usados no dia a dia de quem cria, vende e otimiza ofertas, das páginas às métricas.

Use o sumário para ir direto ao tema que você procura:

• Páginas e formatos
• Ferramentas e plataformas
• Funis de vendas
• Copywriting
• Tráfego e mídia paga
• Conversão e otimização
• E-commerce e vendas
• Análise e métricas
• Conceitos do DotCom Secrets
• Jargões e gírias do mercado

Páginas e formatos

• PV (Página de Vendas): página que apresenta a oferta e leva o visitante até a compra.
• VSL (Video Sales Letter): página de vendas em que o argumento principal é um vídeo. O texto e os botões de compra costumam aparecer em um momento específico do vídeo.
• TSL (Text Sales Letter): página de vendas em formato de texto longo, sem depender de vídeo.
• Pré-VSL: página intermediária, geralmente no formato de artigo ou anúncio, que aquece o leitor e o direciona para a VSL.
• Página White: versão "neutra" da página, usada na revisão de compliance de plataformas como YouTube, Facebook, redes de Native Ads e em SEO. Atenção: usar uma white page para esconder dos revisores a página que o usuário realmente vê (o chamado cloaking) viola as políticas das plataformas e pode levar ao bloqueio da conta de anúncios.
• Página Search: página de vendas pensada para campanhas na rede de pesquisa do Google, com foco no back end da oferta: o cliente desconfiado que pesquisa o produto em marketplaces antes de comprar, como Amazon e Walmart, se você roda nos EUA, ou Mercado Livre e Shopee, se você roda no Brasil. Explicamos em detalhes no post O que é Página de Vendas Search.
• Checkout: página de pagamento onde o cliente informa os dados e conclui a compra.
• Upsell: oferta complementar apresentada durante ou logo após a compra, para aumentar o valor do pedido.
• Mockups: imagens dos produtos (frascos, caixas, ebooks) usadas nas páginas e nos anúncios.

Ferramentas e plataformas

• SEO (Search Engine Optimization): conjunto de práticas para posicionar páginas nos resultados orgânicos dos buscadores.
• Native Ads: anúncios que se misturam ao conteúdo de portais de notícias. As redes mais conhecidas são Outbrain, Taboola e MGID.
• Payt, Zicpay (AppMax), MundPay e Cartpanda: plataformas usadas no Brasil para criar e gerenciar checkouts.
• VTurb: plataforma de hospedagem e gerenciamento de vídeos focada em VSLs. Oferece um player otimizado para conversão e métricas detalhadas de retenção.
• Embed da VTurb: código que insere o player da VSL na página.
• Pixels: trechos de código que registram o comportamento do usuário no site (visualizações, cliques, compras) e enviam esses dados para as plataformas de anúncio.
• RedTrack: ferramenta de rastreamento e análise de campanhas, com atribuição multicanal, relatórios detalhados e automações para maximizar o ROI.
• Scripts: códigos adicionados à página para complementar funcionalidades, como contadores, rastreamento ou interações.
• ClickUp: plataforma de gestão de tarefas e projetos, muito usada para organizar as demandas do time.
• Back Redirect: técnica que redireciona o usuário para uma nova página quando ele clica no botão "voltar" do navegador, comum em páginas de checkout para tentar recuperar desistências. Explicamos em detalhes no post O que é Back Redirect e quando usar.

Funis de vendas

• Funil de vendas: sequência estratégica de páginas e etapas que guia o prospect do primeiro contato até a compra.
• Topo de funil (ToF): etapa em que se capta a atenção, geralmente com conteúdo educativo.
• Meio de funil (MoF): etapa em que o prospect é nutrido e educado sobre o problema e a solução.
• Fundo de funil (BoF): etapa em que acontece a conversão, ou seja, a venda.
• Lead Magnet: isca digital gratuita (ebook, vídeo, minicurso) oferecida em troca do contato do lead.
• Squeeze Page: página de captura focada em conseguir e-mail ou telefone.
• Landing Page: página de destino focada em uma única ação.
• Thank You Page: página de agradecimento exibida após a conversão. Também é um ótimo lugar para orientar o cliente e apresentar a próxima oferta.
• Bridge Page: página intermediária que prepara o prospect para a oferta principal.
• Tripwire: oferta de baixo valor criada para transformar um prospect em cliente pela primeira vez.

Copywriting

• Copy: texto persuasivo criado para vender ou converter.
• Copywriter: profissional que escreve textos de vendas.
• Headline: título principal da página, responsável por prender a atenção.
• Sub-headline: subtítulo que complementa e reforça a headline.
• Hook: gancho inicial que captura a atenção nos primeiros segundos.
• CTA (Call to Action): chamada para ação, como botões e links de compra.
• Social Proof (prova social): depoimentos, números, avaliações e certificações que reforçam a credibilidade.
• Scarcity (escassez): limitação de quantidade ou de vagas.
• Urgency (urgência): limitação de tempo que incentiva a decisão imediata.
• AIDA: fórmula de copy baseada em Atenção, Interesse, Desejo e Ação.
• PAS: fórmula de copy baseada em Problema, Agitação e Solução.
• Before & After (antes e depois): apresentação da transformação prometida pelo produto.
• Objection Handling (quebra de objeções): trechos da copy que respondem às dúvidas e resistências do cliente.

Tráfego e mídia paga

• Tráfego pago: visitantes que chegam por meio de anúncios.
• Tráfego orgânico: visitantes que chegam naturalmente, por SEO ou redes sociais.
• CTR (Click Through Rate): taxa de cliques, ou seja, cliques divididos por impressões.
• CPM: custo por mil impressões.
• CPC: custo por clique.
• CPA: custo por aquisição ou conversão.
• ROAS (Return on Ad Spend): receita gerada para cada real investido em anúncios.
• ROI (Return on Investment): retorno sobre o investimento total, considerando todos os custos.
• Impressões: número de vezes que o anúncio foi exibido.
• Reach (alcance): número de pessoas únicas que viram o anúncio.
• Frequency (frequência): quantas vezes, em média, a mesma pessoa viu o anúncio.
• Lookalike Audience: público semelhante, criado a partir de uma base de clientes existentes.
• Custom Audience: público personalizado, como lista de clientes ou visitantes do site.
• Retargeting / Remarketing: anúncios exibidos para quem já visitou o site ou interagiu com a marca.
• Pixel de conversão: código que registra as conversões e alimenta a otimização das campanhas.

Conversão e otimização

• Conversão: ação desejada realizada pelo usuário, como uma compra ou um cadastro.
• Taxa de conversão: percentual de visitantes que convertem.
• Teste A/B: comparação entre duas versões de uma página ou elemento para descobrir qual performa melhor.
• Split Test: teste em que o tráfego é dividido entre versões diferentes, muitas vezes páginas inteiras.
• Bounce Rate (taxa de rejeição): percentual de visitantes que saem sem interagir.
• Time on Page: tempo que o usuário passa na página.
• Session Duration: duração total da sessão no site.
• Pageviews: número de visualizações de página.
• Unique Visitors: visitantes únicos.
• Heat Map (mapa de calor): visualização que mostra onde os usuários clicam e até onde rolam a página.

E-commerce e vendas

• AOV (Average Order Value): valor médio do pedido.
• LTV (Lifetime Value): valor total que um cliente gera ao longo do relacionamento com a empresa.
• Churn Rate: taxa de cancelamento ou abandono de clientes, comum em assinaturas.
• Cart Abandonment: abandono de carrinho, quando o cliente inicia a compra e não conclui.
• Downsell: oferta de menor valor apresentada depois que o cliente recusa a oferta principal.
• Cross-sell: venda de produtos complementares.
• Bundle: pacote com vários produtos, geralmente com desconto.
• OTO (One-Time Offer): oferta única, disponível só naquele momento.
• Order Bump: oferta adicional exibida no próprio checkout, aceita com um clique.
• Payment Gateway: serviço que processa os pagamentos da loja.
• Merchant Account: conta de comerciante usada para receber pagamentos com cartão.

Análise e métricas

• KPI (Key Performance Indicator): indicador-chave usado para medir o desempenho.
• Cohort Analysis: análise de grupos de clientes que compartilham uma característica, como o mês da primeira compra.
• Funnel Analysis: análise da passagem dos usuários por cada etapa do funil, para encontrar onde eles desistem.
• Attribution Window: janela de atribuição, o período em que uma conversão é creditada a um anúncio.
• View-Through Conversion: conversão de quem viu o anúncio, mas não clicou.
• Assisted Conversion: conversão em que um canal participou da jornada sem ser o último contato.
• Micro-Conversion: pequenas ações que indicam interesse, como cadastro ou download.
• Macro-Conversion: a conversão principal do negócio, geralmente a venda.
• Engagement Rate: taxa de engajamento com o conteúdo ou anúncio.
• Quality Score: nota de qualidade do Google Ads, que influencia o custo e a posição dos anúncios.

Conceitos do DotCom Secrets

Termos popularizados por Russell Brunson nos livros DotCom Secrets e Expert Secrets, muito usados por quem trabalha com funis.

• Value Ladder (escada de valor): sequência de produtos com preços crescentes, que leva o cliente de uma oferta de entrada até as mais caras.
• Perfect Webinar: estrutura de webinar pensada para vender ao final da apresentação.
• Expert Secrets: conceito (e livro) sobre como se posicionar como especialista e construir autoridade.
• Traffic Temperature: temperatura do tráfego. Tráfego frio não conhece a marca, morno já teve algum contato e quente já é cliente ou lead engajado.
• Invisible Funnel: funil em que o conteúdo (geralmente um webinar) é oferecido sem cobrança imediata, e o cliente só paga se gostar.
• Funnel Hacking: análise detalhada de funis que já funcionam para entender e adaptar o que dá resultado.
• Hook, Story, Offer: estrutura de comunicação em três partes: gancho, história e oferta.
• Dream Customer: cliente dos sonhos, o avatar ideal da oferta.
• Blue Ocean / Red Ocean: oceano azul é um mercado com pouca concorrência; oceano vermelho é um mercado saturado. Os termos vêm do livro A Estratégia do Oceano Azul e são muito usados no mercado de funis.

Jargões e gírias do mercado

• Converter: transformar visitante em cliente.
• Escalar: aumentar o volume de vendas e investimento mantendo a eficiência.
• Burnar: gastar dinheiro rápido em tráfego, normalmente sem retorno.
• Profitable: lucrativo, com retorno positivo.
• Break-even: ponto de equilíbrio, quando a receita cobre exatamente os custos.
• Winner: anúncio ou campanha que está performando bem.
• Loser: anúncio ou campanha que não performa.
• Scale Up: aumentar o investimento em uma campanha vencedora.
• Scale Down: reduzir o investimento em uma campanha ruim.
• Optimize: ajustar a campanha ou a página para melhorar a performance.

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